Come vendere nei mercati dell’Est Europa?

L’economia nazionale dei paesi appartenenti all’Europa dell’Est ha risentito positivamente della fase di stabilità politica che stanno attraversando. La rapida crescita del loro mercato ha offerto ed offre tuttora alle PMI italiane nuove opportunità di business, ma (ovviamente) anche nuovi rischi.

Per riuscire ad entrare in questi nuovi mercati, limitandone i rischi e sfruttandone i vantaggi, è importante determinare la modalità corretta di ingresso.

Da dove partire?

Un buon punto di partenza è identificare i fattori/domande chiave che la tua azienda considera più importanti e valutare il modo in cui ogni paese si classifica in base ad essi, ad esempio:

  • Popolazione totale – Quali dati demografici di base dovresti applicare al tuo mercato di riferimento?
  • Target di mercato – Quale sottoinsieme della popolazione potrebbe acquistare i tuoi prodotti (o servizi)?
  • Reddito pro capite – per stimare le vendite potenziali, in quale fascia di reddito dovrebbero appartenere i tuoi potenziali clienti? Hanno la possibilità economica di acquistare ciò che stai vendendo?
  • Livello di necessità del tuo prodotto – In che misura desiderano realmente il tuo prodotto e perché dovrebbero scegliere il tuo anziché quello del tuo competitor?

Esistono altri fattori decisivi che dovresti considerare prima di entrare nei nuovi mercati dell’Est: 

  • Lingue: i paesi dell’Est Europa sono caratterizzati da una moltitudine di lingue e dialetti differenti all’interno dei confini nazionali. Pensi di avere una conoscenza abbastanza approfondita per condurre ricerche di mercato, trattative, campagne di marketing e/o semplicemente dialogare con i potenziali clienti?
  • Popolazione / dimensione del mercato: Prevedi di iniziare con i mercati più grandi, ad esempio Polonia e Ucraina o con quelli più piccoli?
  • Infrastrutture: la quantità e la qualità delle alternative di trasporto sono fondamentali per il costo e il tempo necessari per la distribuzione dei prodotti. Con alcuni ad esempio si può sfruttare il commercio sia via terra sia via mare, altri invece solamente via terra.

Sebbene sia possibile raccogliere facilmente dati concreti sul nuovo mercato in cui stai pensando di inserire la tua azienda, devi tenere presente che esistono molte incognite, alle quali è possibile dare una risposta facendo ricerche di mercato per ottenere informazioni attendibili direttamente dai potenziali clienti.

La scelta del partner

Per questa delicata attività è fortemente consigliato affidarsi ad una società specializzata nei mercati dell’Est Europa, che conosca perfettamente oltre la lingua anche gli usi, i costumi e le politiche fiscali per aiutarti a:

  • Identificare i competitors, le loro strategie e i prezzi di vendita.
  • Condurre studi qualificati come ad esempio focus group, interviste.
  • Condurre ricerche quantitative, inclusi sondaggi online e telefonici.

I risultati ottenuti possono migliorare il tuo processo decisionale in quanto:

  • Determinano l’entità reale del bisogno del tuo prodotto.
  • Stimano l’intenzione di acquisto potenziale.
  • Identificano eventuali dubbi o ostacoli prima del lancio vero e proprio del prodotto.

Il partner giusto può offrirti una consulenza mirata sulla base delle esigenze della tua azienda per sviluppare il tuo business.

Contattaci per avere maggiori informazioni: info@patrolinternational.com