Come scegliere il mercato giusto per esportare in est Europa

Con le innumerevoli possibilità che i mercati internazionali offrono, per le aziende può risultare difficile individuare la strategia corretta con cui raggiungere i propri obiettivi di business. Ogni mercato estero è, inoltre, gestito da dinamiche proprie e, nella maggior parte dei casi, molto differenti da quelle che regolano il mercato nazionale.

Per tali motivi decidere di intraprendere accordi commerciali fuori dai confini nazionali, è estremamente faticoso per la maggior parte delle aziende. Ogni mercato, nonché segmento richiede un approccio diverso, scegliere quello giusto diventa fondamentale per ottenere risultati vincenti, ma in che modo?

Come strutturare la strategia corretta per internazionalizzare la tua azienda

La strategia corretta non può non partire dall’analisi dei prodotti/servizi che si desidera vendere e dall’individuazione degli obiettivi da raggiungere, così da poter riconoscere il mercato internazionale più adatto.

La gamma di elementi da considerare potrebbe apparire scoraggiante, ma senza uno studio completo della situazione per ciascun mercato potenziale, sicuramente le società struttureranno una strategia inappropriata.

Gli elementi essenziali per scegliere il mercato giusto

 Abbiamo poco sopra accennato che definire la strategia inizia dall’analisi di una vasta gamma di elementi, ma quali sono? Vediamo di seguito quelli essenziali relativi alla situazione aziendale:

  • Obiettivi aziendali: quali sono i nostri obiettivi per entrare in questo mercato? Quale strategia soddisferà al meglio questi obiettivi?
  • Prodotto o servizio: quale strategia si allineerà al meglio con il prodotto o il servizio che stiamo offrendo?
  • Risorse: ci sono strategie che non possiamo usare a causa della mancanza di risorse, come nel caso degli investimenti diretti esteri?
  • Concorrenza: qual è il livello di concorrenza nel mercato? Quali strategie di ingresso usano i nostri concorrenti? Quale strategia ci darà il miglior vantaggio competitivo?
  • Controllo: di quanto controllo ha bisogno la nostra azienda rispetto alle attività? (Ad esempio, l’esportazione diretta consente un grande controllo, mentre l’importazione indiretta no, poiché delega l’intermediazione ad imprese specializzate).
  • Investimento: quanto investimento in termini di capitale sarà richiesto per l’ingresso sul mercato?
  • Tempo: quanto tempo è disponibile per entrare nel mercato? Abbiamo bisogno di una strategia che fornisca rapidamente i rendimenti?
  • Rischio: quale livello di rischio può incontrare la nostra azienda? Quali strategie sono meno rischiose?

Esistono, inoltre, criteri per valutare il potenziale mercato estero adatto al proprio business, in base alle sue dinamiche specifiche, che sono:

 Crescita economica del paese

I primi dati che devono essere analizzati sono le aspettative di crescita del PIL nei prossimi anni di ciascuno dei paesi in cui vi è interesse. Una domanda crescente e sostenuta faciliterà l’accesso al mercato e renderà proficui gli investimenti realizzati.

Potere d’acquisto pro capite

Un dato che condiziona anche la domanda è il livello di reddito di ciascun paese e che è misurato dalla parità di potere d’acquisto pro capite (PPA). Questo concetto, espresso in dollari USA, include non solo la produzione di beni e servizi di un paese, ma anche il livello dei prezzi e l’evoluzione del tasso di cambio della sua valuta; quindi è il miglior esempio del potere d’acquisto degli abitanti di un paese.

Facilità nel fare affari

L’attuale dinamismo dell’economia significa che sempre più paesi sono valutati con regolamenti e leggi che favoriscono l’implementazione e lo sviluppo delle imprese, pur avendo costi competitivi per eseguirli. Valuta aspetti come tempo e costi per creare un’impresa, facilità di ottenere credito, tasse, costo del lavoro, costi di logistica, conformità ai contratti e procedure di richiesta.

Crescita delle importazioni

Importante quanto il volume delle importazioni è la sua evoluzione. Gli ultimi tre anni devono essere analizzati e calcolata la crescita annuale media di quel periodo. Un’alta crescita media annua (superiore al 10%) indica che il paese importa sempre più questo prodotto e, pertanto, vi è una domanda crescente. Al contrario, se la crescita è ridotta (inferiore al 3%), o anche se c’è una diminuzione delle importazioni, sarà un indicatore sfavorevole scegliere quel paese.

Stabilire il prezzo corretto

Stabilire il giusto prezzo nel mercato di destinazione è la chiave per garantire il successo delle vendite. La società deve essere certa che il prezzo di vendita rifletta il valore percepito del suo prodotto/servizio, che gli consente di essere competitivo, comprese tariffe e tasse, che genera un margine sufficiente per esso e per il canale di distribuzione, e tutto ciò che è coerente con la tua strategia di posizionamento.

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